Un proveedor te escribe en la factura «2 % si pagas a 10 días, neto a 60» y tú, que andas justo de caja, pasas de largo y pagas el día 60. Es lo normal: un 2 % suena a calderilla. Pero ese descuento por pronto pago no es un 2 %, es un 14,9 % anual, y en la tesorería de una pyme hay muy pocas cosas que rindan eso. Te dejo la cuenta entera para que decida la calculadora y no la sensación del martes.
Qué es de verdad un descuento por pronto pago
Cuando un proveedor te concede 60 días para pagar no te hace un favor: te presta dinero durante 60 días. Ese préstamo tiene un precio, solo que no viene en un cuadro de amortización, viene diluido en el precio del material.
El descuento es la única vez que ese precio sale a la luz. «2/10 neto 60» significa: si me pagas en 10 días te quito un 2 %, y si no, me lo pagas entero en 60. Traducido: te cobro un 2 % por dejarte 50 días más de financiación.
No es un gesto comercial: es un tipo de interés escrito al revés, y por eso casi nadie lo lee.
La cuenta que convierte un 2 % en un 14,9 % anual
Factura de 10.000 euros. Dos caminos: pagar 9.800 euros el día 10 o pagar 10.000 euros el día 60.
La diferencia son 200 euros. El primer error, el que veo en casi todos los despachos, es dividir esos 200 entre 10.000 y quedarse tan tranquilo con un 2 %. No es así: tú desembolsas 9.800 euros, y lo que compras con los 200 restantes es tiempo. El tipo correcto es 200 dividido entre 9.800, es decir, un 2,04 % por 50 días.
Ahora anualiza: 2,04 % multiplicado por 365 y dividido entre 50 da un 14,90 %. Ese es el interés que le pagas a tu proveedor por esperar 50 días.
La fórmula, para cualquier condición que te pongan delante: el porcentaje de descuento dividido entre cien menos ese porcentaje, multiplicado por 365 y dividido entre los días que adelantas el pago.
Y el reverso, porque no todos compensan. Un 0,5 % por pagar a 30 en vez de a 90 sale a 0,5 entre 99,5, multiplicado por 365 entre 60: un 3,06 % anual, por debajo de lo que cuesta casi cualquier póliza de crédito. Ese se rechaza sin pensarlo. Y un apunte: 14,90 % es interés simple; capitalizando, 1,0204 elevado a 7,3 da un 15,88 %, pero para decidir me basta el simple.
La nave de Roces: 4.061 euros pinchados en un tablón de corcho
Marzo del año pasado, polígono de Roces, en Gijón. Una distribuidora de material eléctrico: nave fría, olor a cartón y a cobre, café de máquina en un vaso de plástico que me quemaba los dedos. Detrás de la mesa de Fernando, el gerente, un tablón de corcho con las facturas de proveedor pinchadas por vencimiento, en tres columnas.
Le pregunté por las chinchetas amarillas. «Esas son las del proveedor grande, las del 2 %», me dijo sin girarse, «pero eso es calderilla, Natalia, yo el dinero lo necesito aquí».
Le pedí el mayor de ese proveedor: 340.000 euros de compras en el ejercicio, con un descuento por pronto pago de 2/10 neto 60. Cogiéndolo en todas las facturas, el ahorro del año era de 340.000 por 2 %: 6.800 euros.
Faltaba el coste de adelantar. Tenía una póliza al 6 % que casi no tocaba. Pagando 333.200 euros cincuenta días antes, el saldo medio dispuesto durante el año sería de 333.200 por 50 entre 365, unos 45.644 euros, y los intereses, el 6 % de esa cifra: 2.739 euros. Es decir, 6.800 menos 2.739: 4.061 euros al año clavados en el corcho. Hilando fino, con el IVA por delante adelantaba 403.172 euros y no 333.200, los intereses subían a 3.314 y el neto quedaba en 3.486. Le di los dos números; seguía ganando.
Lo que le convenció no fue el ahorro, fue el umbral. Para que le compensara seguir esperando, su póliza tendría que costarle un 14,9 %. Se quedó mirando el tablón un rato largo y me soltó: «entonces llevo cuatro años pagándole el sueldo a alguien».
Cuando el que ofrece el descuento eres tú
Dale la vuelta. Si eres tú quien pone «2/10 neto 60» en tus facturas, acabas de anunciar que pagas un 14,9 % anual por cobrar 50 días antes. Antes de ofrecer un descuento por pronto pago a tus clientes, mira lo que te cuesta el dinero por la otra puerta: si tu póliza está al 6 % o tu factoring al 9 %, estás comprando caro.
Aun así lo he recomendado tres veces, y las tres porque lo que se compraba no eran los días. Con un cliente que paga a 90 aunque haya firmado 60, compras certeza en la fecha. Con uno al que ya le has dado algo por fallido, saca tu propio dato: cuánto has dejado de cobrar de él en tres años sobre lo facturado; si pasa del 2 %, cobrar antes y seguro sale barato. Y si la alternativa es un descubierto para pagar nóminas el día 28, no eliges entre dos tipos de interés: eliges entre pagarlas o no.
Un aviso operativo: el descuento se gana si el dinero está en la cuenta del proveedor el día 10, no si la transferencia sale ese día. He visto guerras de saldos de meses por descontarse el 2 % habiendo pagado el día 12. Páctalo por escrito, con fecha valor.
Dos errores que se comen el ahorro: el IVA y la caja
El primero es de factura. Base imponible 10.000 euros, IVA al 21 %: 2.100. Total, 12.100. El descuento se aplica sobre la base, no sobre el total: la base baja a 9.800, el IVA pasa a 2.058 y pagas 11.858 euros. Si te descuentas el 2 % del total te quitas 242 euros en lugar de 200, y esos 42 de más son justo el IVA de tu descuento. Además hay que documentarlo, con factura rectificativa o pactándolo ya en la propia factura, porque si no el que discute con Hacienda eres tú.
El segundo es de caja, y es el que sale caro de verdad. Si para coger ese 2 % te metes en descubierto y el banco te cobra, pongamos, un 18 % anual más comisión de reclamación, has cambiado un 14,9 % por algo peor. Mi regla es corta: con caja ociosa o con póliza barata, nunca con el saldo del día 20 y los dedos cruzados.
Preguntas frecuentes
¿Puedo pedirle un descuento a un proveedor que no lo ofrece? Sí, y se pide con la cuenta delante, no como quien pide un favor. Ofrécele pagar a 10 días a cambio de un 1,5 %: a ti te renta 1,5 entre 98,5 por 365 entre 50, un 11,1 % anual, y a él le sueltas la caja 50 días antes sin riesgo de impago. Funciona mejor si llegas con tu historial de pagos limpio: eso es justo lo que le vendes.
¿Y si solo puedo adelantar unas pocas facturas? Prioriza por euros, nunca por número de facturas. El ahorro es un porcentaje del importe: adelantar una factura de 20.000 euros con 2/10 neto 60 deja 400 euros, y adelantar cuatro de 5.000 deja esos mismos 400 con cuatro veces más papeleo. Ordena de mayor a menor y baja hasta donde llegue la caja.
¿Cambia el cálculo si me cobran recargo por pagar tarde en lugar de descuento por pagar pronto? Es la misma operación con el signo cambiado y casi el mismo número: un recargo del 2 % por pasar de 10 a 60 días se divide entre 100 y no entre 98, o sea un 14,6 % anual. La diferencia no está en el tipo, está en la cabeza: el recargo se ve, duele y se evita; el descuento no se ve y por eso se pierde.
Puntos clave
- Un descuento por pronto pago no es una promoción: es el precio del plazo, escrito al revés.
- Divide entre lo que pagas, no entre el nominal: 200 entre 9.800 es un 2,04 % por 50 días, que anualizado da un 14,9 %.
- Fórmula: descuento entre cien menos el descuento, por 365 entre los días que adelantas. Un 0,5 % por adelantar 60 días es un 3,06 % y no compensa.
- Compáralo con lo que te cuesta tu dinero: con póliza al 6 %, 340.000 euros de compras dejan 4.061 euros netos al año.
- Aplícalo sobre la base imponible, nunca sobre el total con IVA, y jamás a costa de un descubierto.
